Witaj. W poprzednim artykule, przedstawiłam 5 działań sprzedażowo-marketingowych, które musisz podjąć w fazie pre-openingu. Dziś pora na kolejną dawkę wiedzy.

 

Revenue Management – czyli zarządzanie ceną – od momentu ustalenia pierwszych cen to proces ciągły

Zastanów się przez chwilę i odpowiedz sobie na pytanie „Czym kieruję się określając ceny pokoi?”. Chciałabym aby odpowiedź na to pytanie nie brzmiała: „Cena moich pokoi jest stała” albo co gorsza „Cenami konkurencji”.

Cena pokoju hotelowego powinna być to najwyższa możliwa cena, którą gość jest w stanie zapłacić za konkretny pokój w konkretnym terminie. Powinna się dynamicznie zmieniać w zależności od różnych czynników.

Oto one:

– przewidywany popyt – sezony wysokie i niskie, ważne wydarzenia w okolicy, utarte bądź narzucone przez system schematy, na podstawie, których działa rynek (wakacje w lipcu i sierpniu, konferencje w czerwcu i wrześniu, wesela w czerwcu i sierpniu, wigilie firmowe w grudniu, studniówki w styczniu, komunie w maju, ferie w górach itp.)

– obłożenie w Twoim obiekcie

– dane historyczne [tego nie będziesz niestety miał na początku ;)]

– cena rynkowa czyli cena konkurencji

– odległość terminu – osobiście jestem zdania, że należy zaczynać od ceny najniższej i wraz ze zwiększającym się obłożeniem ją podnosić.

Marcin Mazur – H15 Boutique, Warszawa

Wiedzieliśmy, że mimo braku oficjalnej kategoryzacji nasz produkt przebija przeciętną ofertę 5 gwiazdkowych hoteli i kierowany musi być do gości  potrafiących to docenić. Początkowo wystartowaliśmy z cenami trochę niższymi niż skategoryzowane 5-gwiazdkowce, ale przyjęliśmy zasadę nie udzielania dużych rabatów od ustalonych cen publicznych, tak aby za chwilę nie mieć problemu z szalejącymi w nocy pijanymi uczestnikami korporacyjnych imprez integracyjnych. Spokój, jaki zapewniamy w H15 szybko zdobył uznanie w oczach Gości, którzy znaleźli tu swoistą oazę i świetne miejsce do pracy poza domem. Nasz produkt najczęściej wybierany jest przez top management i właścicieli prywatnych firm oraz gości, dla których wnętrze pokoju hotelowego musi gwarantować znacznie więcej niż po prostu schludne miejsce do spania.

 

Podpisanie umów z pośrednikami sprzedaży – 6 miesięcy przed otwarciem

– OTA (Online Travel Agents) np. Booking, Expedia, Classic International Hotels, HRS, Netmedia, eHoliday i wiele innych

– serwisy zakupów grupowych np. Travelist, Triverna, Groupon i inne tym podobne

– Wholesalers np. Hotelbeds, GTA-Travel

– GDS (Global Distribution System) – np. SABRE, Amadeus, Galileo

Z którymi warto, z którymi nie warto, o tym będzie w następnych wpisach.

 

Pozycjonowanie strony www – od początku jak tylko strona powstanie

Bardzo fajnego porównania użył w swoim szkoleniu „Content marketing, który generuje ruch” Tomasz Adamiec z zenmarketing.pl. Porównał każdą nową stronę pojawiającą się w internecie do sklepu na środku pustyni. Co z tego, ze jest, skoro nikt o nim nie wie, nikt tam nie zagląda i nikt tamtędy nie chodzi.

Jest wiele sposobów aby na stronę zaglądali różni ludzie. My musimy sprawić aby zaglądali na nią nasi potencjalni klienci i goście.

Oto kilka wskazówek jak ich przyciągać:

– idealnie byłoby aby na Twojej stronie znalazł się blog. Nie musisz pisać o tym,co dzieje się w hotelu – od tego jest Facebook czy YouTube. Jeśli prowadzisz hotel biznesowy, pisz o tym co interesuje organizatorów wyjazdów służbowych, jeśli rodzinnym, pisz porady dla mam, jeśli stawiasz na wesela – sporządź np. checklistę do pobrania dla pary młodej. Wplataj informacje o swoim obiekcie, ale nie nachalnie.

Nie masz czasu wymyślać i pisać sam – zatrudnij kogoś kto zajmuje się tym profesjonalnie, np. mnie 😉

– pozycjonowanie strony – na pewno należy odpowiednio stronę do tego przygotować (użyć słów kluczowych, metatagów itp.) Dalsze działania SEO najlepiej zostawić komuś kto się na tym świetnie zna, podąża za zmianami i trendami Google i ma do tego świetne narzędzia

– reklamy PPC (Pay Per Click) – w Google, na Facebooku czy innych social mediach. Jak sama nazwa wskazuje, płacimy za kliknięcie, nie za wyświetlanie. Te reklamy są świetne – kosztują relatywnie niewiele, a pozwalają bardzo precyzyjnie dotrzeć do konkretnych segmentów rynku.

– wpisy w serwisach branżowych – konferencyjnych, weselnych, spa, kulinarnych, eventowych

– wizytówki online w serwisach lokalnych  – w Trójmieście mamy świetnie działający portal lokalny,  to akurat ewenement na skalę kraju, aczkolwiek na pewno w Twoim mieście jest portal informacyjny. Zanim ocenisz czy warto umieścić tam wizytówkę – sprawdź czy jest popularny.

 

Oferta sprzedażowa / weselna / konferencyjna / korporacyjna

Twój hotel otwiera się za rok? Już dziś możesz zadbać o to, by wypełnić przestrzeń bankietową weselami czy dużymi konferencjami – takie eventy planuje się z wielomiesięcznym wyprzedzeniem. Aby tak się stało, musisz stworzyć odpowiednią ofertę.

Elementy, które zawiera świetnie przygotowana oferta:

– zdjęcia – przed otwarciem nie masz ich za wiele, więc użyj stockowych (np. fotolia.com lub darmowa pixabay.com) – zdjęcia wcale nie muszą przedstawiać dań czy wnętrz – dużo większe wrażenie robią ludzie i ich emocje

– grafika spójna z pozostałymi elementami (strona www, wizytówki)

– merytoryczna treść – krótko, zwięźle, bez zbędnych opisów, najlepiej wypunktowania – to się łatwo czyta

– cena – oferta bez ceny zostanie najprawdopodobniej od razu wyrzucona do śmietnika – żyjemy dziś w pędzie, wielu Twoim potencjalnym Klientom nie zechce się wcale zaglądać na Twoją stronę internetową. Proces zakupowy bardzo się skrócił, wiec jeśli nie chcesz na starcie być odrzucony, podaj ceny.

– dane kontaktowe – to chyba oczywiste, ale sama nie raz złapałam się na tym, że tworząc ofertę tak skupiałam się aby była ładna dla oka i merytorycznie atrakcyjna dla klienta, że drobny fakt podania danych kontaktowych mi umykał

– klauzule ograniczające – zwłaszcza jeśli oferta jest sezonowa, jeśli może się zmienić, koniecznie wstaw termin ograniczający jej obowiązywanie.

Skupiłam się powyżej na ofercie ogólnej obiektu. Jest jeszcze jeden typ oferty – odpowiedź na konkretne zapytanie – tu trzeba wziąć pod uwagę więcej czynników aby stworzyć idealną.
O tym będę pisała dalej.

 

PR oraz marketing wizerunkowy

Wszelka forma promocji, która nie prowadzi bezpośrednio do zakupów (w naszym przypadku do rezerwacji), jest częścią marketingu wizerunkowego. Na początku działalności obiektu te działania są bardzo ważne. Pamiętajmy – nikt o nas nie wie. Jakie działania możemy podjąć?

bezpłatne

– social media prywatne – możemy pochwalić się wśród znajomych, poprosić o udostępnianie, poprosić też innych pracowników aby zrobili to samo

– zaproś lokalne media na plac budowy, opowiedz na jakim jest ona etapie, o usługach, jakie będziesz oferował, przekaż wizualizacje – na pewno chętnie napiszą/powiedzą o nowym przedsięwzięciu w mieście

– uczęszczaj na spotkania branżowe, networkingowe i chwal się

– zdobądź przyjaciół w Urzędzie Miasta

– nawiąż współpracę z blogerami, którzy piszą obiektywnie o hotelach czy restauracjach (możesz też płacić za wpisy na niektórych blogach)

płatne

– wykup artykuł w serwisie lokalnym

– wykup artykuł w magazynie lifestylowym (lokalnym oraz ogólnopolskim)

– zorganizuj piknik dla mieszkańców (jeśli masz do tego warunki)

– zaplanuj otwarcie obiektu i zaproś ważnych przedstawicieli biznesu z okolicy

– wykup członkostwo w izbach gospodarczych i stowarzyszeniach biznesowych

– zostań sponsorem jakiegoś wydarzenia w mieście

– pokaż się na bilbordach (autostrada, miasto, lotnisko, dworzec)

– albo daj się usłyszeć w radiu

 

Social Media – 6 miesięcy przed otwarciem

Dlaczego nie umieściłam tego punktu w marketingu wizerunkowym. Bo Facebook też sprzedaje! Kilka lat temu, w ramach odskoczni, prowadziłam lokalną markę modową bardzo niewielkim kosztem. Sprzedawałam 90% towaru przez Facebooka! Oczywiście firmowy fanpage to absolutnie nie może być wyłącznie tablica ogłoszeniowa – nikt nie będzie nas lubił jeśli będziemy tylko sprzedawać.

W jakim kanale powinien znaleźć się hotel?

– Facebook – ponad 13 mln użytkowników w Polsce!

– Instagram

– LinkedIn jeśli nastawiamy się na B2B

– YouTube jeśli mamy narzędzia do regularnego tworzenia wartościowych treści

– Pinterest jeśli mamy piękne wnętrza

Kto powinien prowadzić media społecznościowe?

– marketing – jeśli traktujesz tę część marketingu poważnie, powinieneś oddelegować jedną osobę do tworzenia treści i odpowiedniego planowania kampanii – to praca w zasadzie 24h – pamiętajmy, że media społecznościowe nie śpią, odpowiadać na komentarze i opinie (nie zawsze pozytywne) należy jak najszybciej aby nie utracić kontroli nad naszym wizerunkiem!

– firma zewnętrzna, która ma czas na tworzenie wartościowych treści oraz reagowanie na kryzysy, która nie zajmuje nam biurka i nie musi być etatowym pracownikiem np. ja 🙂

 

Sprzedaż bezpośrednia – 2 miesiące przed otwarciem

Na kilka tygodni przed otwarciem, możemy już zatrudnić aktywnego handlowca i ruszyć w miasto(a) z ofertą. Do kogo się udać i z czym?

– lokalne firmy – z ofertą korporacyjną, spotkań firmowych oraz kulinarną (np. catering zewnętrzny)

– biura podróży (lokalne i ogólnopolskie) – z ofertą dla grup turystycznych

– agencje eventowe – z ofertą dla grup biznesowych

– firmy weddingowe – z ofertą weselną

Marcin Mazur – H15 Boutique, Warszawa

Hotel to złożony organizm, ciężko wskazać działania ważne i mniej, z resztą w każdym obiekcie ich hierarchia może być trochę  inna. Przejście z fazy początkowej do pełnej operacyjności to proces, który tak naprawdę trwa minimum kilka lat. Dla mnie najważniejszym było aby utrzymać super wysoką jakość, a żeby to osiągnąć  należy non stop wyszukiwać i pozbywać się słabych punktów, dopisywać nowe procedury i reagować na spostrzeżenia gości. Najważniejsze aby w tych pierwszych miesiącach hotelu niczego nie robić połowicznie. Lepiej zrezygnować z niektórych usług na początku i dodać je do oferty  nieco później, niż świadczyć je niewłaściwie czy nie do końca profesjonalnie.

 

Jeśli wprowadzisz w życie powyższe działania jest szansa, że przy otwieraniu drzwi będziesz miał już pierwszych gości, zabookowane pierwsze imprezy, co za tym idzie zagwarantowaną płynność finansową.

Jeśli chciałbyś podzielić się swoimi doświadczeniami w kwestach powyższych lub jeśli masz jakieś pytania, zostaw mi komentarz lub napisz maila.

Jeśli zainteresował Cię ten artykuł i chcesz być na bieżąco z treścią, która będzie się tu pojawiać, zapisz się na mój newsletter. W prezencie otrzymasz linka do skarbnicy przydatnych szablonów, które ułatwią Ci pracę. Po tym artykule znajdziesz w niej „Checklistę działań S&M podczas pre-openingu”

Myślisz, że ta wiedza mogłaby się przydać jeszcze komuś? Podziel się tym artykułem ze znajomymi.

Specjalne podziękowania przesyłam w stronę Marcina z H15 Boutique za wywiad 🙂

Pozdrawiam i powodzenia w otwieraniu Twojego hotelu!

Ania