Nam, hotelarzom, płakać się chce, gdy w bookingowej zakładce FINANSE zaświeca się cyferka 1. Prowizje odprowadzane do Booking.com przerażają. Jednak, parafrazując pewnie powiedzenie na język hotelarski: „Jeśli nie ma Cię w Booking to tak, jak byś w ogóle nie istniał”.

Nie ma co ukrywać – Booking.com jest uznawany za najlepszy na świecie serwis typu e-commerce. Jest potęgą, która wydaje mnóstwo pieniędzy na promocję w przeróżnych kanałach oraz analizy i ulepszanie swojego serwisu. Tak więc trzeba sobie uzmysłowić jedno – z Bookingiem nie wygrasz, więc nawet nie walcz. Ale… spróbuj być sprytny i przekuć pieniądze wydawane przez Booking na promocję, na korzyści dla Twojego obiektu. Zwłaszcza na początku – potraktuj prowizję odprowadzaną do Booking jako koszty marketingowe, gdyż wszelkie badania dowodzą, że to właśnie tam zmierza większość gości szukając noclegów. A więc to właśnie tam musisz być!

Jeśli dobrze wykorzystasz Booking, stanie się on doskonałym narzędziem do pozyskiwania gości. I to nie tylko tych za których trzeba płacić prowizję.

Zastosuj kilka prostych trików aby maksymalnie wykorzystać potęgę Booking.com na korzyść dla Twojego hotelu i tym samym obniżyć odprowadzane prowizje:

 

Ułatw gościom rezerwację przez własną www

Pamiętaj, że Booking daje gościom wszystko, czego potrzebują – program lojalnościowy, możliwości rezerwacji z aplikacji mobilnej, szybką, bezpieczną płatność online. Dwa, trzy kliknięcia i nocleg jest zarezerwowany.

Niemniej jednak czasami goście po znalezieniu Twojego obiektu na stronach giganta z ciekawości zaglądają na stronę hotelu – aby znaleźć więcej zdjęć czy informacji dodatkowych. I tu Twoja szansa by ich „przechwycić”. Spróbuj więc tak zbudować swoją www aby równie przyjemnie i łatwo rezerwowało się na niej noclegi.

• Zadbaj przede wszystkim o to by mieć na własnej stronie system rezerwacji online – nie żaden prosty formularz tylko profesjonalny system. Zapłacisz tu również prowizję za rezerwacje, ale 6-krotnie niższe więc nie ma się nad czym zastanawiać.
• Skonfiguruj możliwość płatności online oraz kartą kredytową.
• Pozwól gościom na rezerwację bez gwarancji kartą czy przedpłatą, kiedy rezerwują z dnia na dzień lub w tym samym dniu – statystycznie takie rezerwacje są najrzadziej odwoływane.
• Wysyłaj im przypomnienia, wskazówki dojazdu, drobne podpowiedzi aby pozytywnie ich zaskoczyć, po zakończonej rezerwacji zaplanuj wysyłkę maila z podziękowaniem za pobyt i zaproszeniem do kolejnej wizyty.

 

Podwyższ ceny pokoi w OTA’s w stosunku do cen na własnej www

Wśród wielu hotelarzy nadal panuje mylne przekonanie, że Booking zastosuje w stosunku do nas kary jeśli na własnych stronach pokażemy niższe ceny. Te czasy już dawno minęły. Parytety cenowe stosowane w umowie z pośrednikami takimi jak Booking zostały zakwestionowane przez UOKiK oraz inne tego typu organy w Europie i od niedawna (kilku lat) zniesione.

Wiadomo, że potentaci się tym nie chwalą. Pewnie, że mają wyszkolony personel, który stara się podtrzymywać nas w błędnym myśleniu. Ale Ty bądź mądrzejszy! Pamiętaj o tym, że wielu gości korzysta z programów lojalnościowych oferowanych przez OTA, a Ty zgadzasz się na udział w nich. Z automatu cena w OTAs jest niższa dla „lojalnych gości” (np. program Genius), czyli praktycznie wszystkich, o 10-12%. Podnieś więc cenę o 12-15% aby nie tylko wyrównać, ale zwiększyć swoje szanse. Jeśli posiadasz dobrego Channel Managera możesz te zależności ustawić automatycznie.

Pamiętaj złotą zasadę! Na własnej stronie www ceny powinny być najbardziej atrakcyjne!

 

Nie bój się, że podnosząc cenę będziesz najdroższy w okolicy. Zastosuj ten trik.

Ustal stawkę cenową bez śniadania. Będzie o kilkadziesiąt złotych niższa od ceny dnia, więc w wyszukiwarkach będzie konkurencyjna. A dziś wielu gości „łapie” się na ten trik, a potem i tak dokupują śniadanie w hotelu. Szukając wpisują przedziały cenowe (w których się bez problemu zmieścisz!), wertując oferty setek obiektów patrzą szybko i ogólnikowo. Dlatego tu liczy się cena, a nie wartość, jaką ta cena za sobą niesie (absolutnie proszę o niewyciąganie tego zdania z kontekstu! ;)). Ważne aby gość się zainteresował i kliknął, zobaczył zdjęcia, przeczytał opinie – nasze szanse rosną wtedy astronomicznie!

Jeszcze jedna wielka korzyść płynie z zastosowania takiej stawki: prowizję płacisz tylko od ceny pokoju, kwota za śniadanie sprzedane na miejscu idzie w całości do Twojej kasy.

 

Każdemu gościowi, który przyjedzie do Twojego obiektu robiąc rezerwację w OTA, zaproponuj rabat na kolejny pobyt jeśli zarezerwuje go bezpośrednio w hotelu.

Tu zastosuj czystą matematykę:

Cena dnia na Twojej stronie czy przy rezerwacji email: 200 zł

Rabat dla powracającego gościa: 8%

Cena pokoju dla Gościa i dla Ciebie: 184 zł

 

Cena w Booking.com: 224 zł (podwyższona o 12%)

Cena dla Gościa po zastosowaniu upustu lojalnościowego: 201,60 zł

Od tego 12-15% prowizji dla pośrednika: 24,20 – 30,24 zł

Cena pokoju dla Ciebie: 177,40 -171,36 zł

Rabat dla powracających Gości możesz zwiększyć nawet do 10%, ale tylko przy rezerwacji telefonicznej lub e-mailowej. Pamiętaj że systemy rezerwacji online na Twojej stronie www też pobierają od 2 do 3% prowizji.

 

Nie chcesz różnicować cen lub dawać rabatów? Daj gościowi coś ekstra za bezpośrednią rezerwację.

W zależności od charakteru obiektu, może to być np. welcome drink, kawa i deser, buteleczka małego wina musującego do pokoju, bezpłatny parking. Te dodatkowe usługi mogą wygenerować Ci dodatkowy przychód. Jeśli zaoferujesz welcome drinka, zmuszasz gościa do przyjścia do baru. Barman nie powinien pozwolić poprzestać gościowi na jednym drinku!
W dwóch obiektach, z którymi pracowałam zaoferowałam gościom rezerwującym przez własną www masaż karku po podróży (10 min). Chcieliśmy bardzo aby goście nie tylko schodzili do spa, ale również doświadczali spa, po czym zapisywali się na dodatkowe zabiegi.

 

Zainwestuj od kilkudziesięciu do kilkuset złotych miesięcznie w tzw. ochronę własnej marki w Google.

Zanim to zrobisz, przeprowadź mały test. Wpisz nazwę swojego obiektu w Google i zobacz co się pojawia na samej górze? Najpewniej jest to reklama Twojego obiektu, ale prowadząca nie do Twojej strony www, a do Twojego obiektu w booking.com. Jakie są następne linki? Jeśli Twój obiekt jest czwarty, piąty na liście a przed nim linki sponsorowane Bookinga czy Tripadvisora, możesz pomyśleć o zainwestowaniu w reklamę AdWords, gdzie słowem kluczowym będzie nazwa Twojego obiektu.

Pamiętaj, że płacisz tylko za kliknięcie. A ono oznacza zainteresowanie, może nawet rezerwację z pominięciem prowizji OTA. Za klik zapłacisz ok 0,3-1 zł. Warto? Tak, jeśli jesteś już rozpoznawalną marką i sporo osób szuka Twojego obiektu po jego nazwie. Tak, jeśli właśnie zainwestowałeś w kampanię wizerunkową w medium nieinternetowym (czyli takim, które nie prowadzi bezpośrednio na Twoją stronę www), np. radio, magazyn papierowy, reklama w TV. Odbiorcy mogą nie zapamiętać adresu www, ale nazwę obiektu i będą szukać w Google.

 

Zainwestuj w remarketing

Wiesz, że możesz wracać z reklamą do osób, które raz odwiedziły Twoją stronę? Reklama Twojego obiektu może śledzić w sieci każdego, kto choć raz wykazał zainteresownie Twoim obiektem. Nie pozwól by po zapoznaniu się z Twoją ofertą kilka dni później gość skorzystał z niej ale na Boooking.com. Wiem, że często tak się dzieje.
Booking stosuje remarketing, więc Ty zrób to samo. Możesz korzystać z segmentów użytkowników z Google Analytics i skierować reklamę na przykład do wszystkich osób, które sprawdzały dostępność na Twojej stronie, ale finalnie nie dokonały rezerwacji, albo do wszystkich, którzy dokonali rezerwacji w poprzednim roku. Jak ustawić takie segmenty dowiesz się z mojego kursu online „Google Analytics dla Hotelu”, a szerzej o remarketingu piszę tu: „Co to jest remarketing i jak go używać”.

 

Podglądaj jak to robi Booking.com

I wyciągaj wnioski albo powtarzaj. Pamiętaj, że gigant przeznacza ogromne pieniądze na pewne analizy tego, co działa, a co nie przynosi efektów. Stosuj podobne do nich promocje, wysyłaj newsletter w tym samym dniu, co oni (widocznie zbadali, że to najlepszy dzień!). Mimo, że w tej „walce” jesteś Dawidem, a oni Goliatem, warto uszczknąć kawałek tortu dla siebie.

Jeśli chciałbyś podzielić się swoimi sposobami na obniżenie prowizji odprowadzanej do OTAs lub jeśli masz jakieś pytania, zostaw mi komentarz lub napisz maila.

Jeśli zainteresował Cię ten artykuł i chcesz być na bieżąco z treściami, które będą się tu pojawiać, zapisz się na mój newsletter. W prezencie otrzymasz linka do skarbnicy przydatnych szablonów, które ułatwią Ci pracę. Po tym artykule znajdziesz w niej „Kalkulator obliczania cen dla OTAs„.

Pozdrawiam i powodzenia w obniżaniu prowizji!

Ania