Jak sprzedawać przez telefon – część 1: sprzedaż aktywna

Agnieszka biegała nerwowo po domu. „Gdzie jest ta cholerna biała koszula?”. Była spóźniona. Zaspała. Po raz pierwszy od Nie Pamięta Kiedy! Wróciła wczoraj do domu po dwudniowym evencie w Mikołajkach. Impreza się świetnie udała, ale wróciła do domu skonana. A stęsknione dzieciaki rzuciły się na nią jakby nie widzieli się co najmniej rok! Zabrała ich na obiad i do kina. Wrócili do domu późno. Zanim zdążyła je położyć, rozpakować się, ogarnąć w mieszkaniu i wyprasować ciuchy na następne kilka dni, wybiła 23:40. 

Padła jak kawka i zaspała! „To chyba przez to przesilenie wiosenne tak chce mi się spać!”

Włączyła ekspres do kawy, pobiegła do łazienki. Umyła tylko twarz i zęby. „Umaluję się w aucie” – pomyślała. Obudziła dzieciaki, zrobiła im kakao, przygotowała ubrania. Sama w pędzie, pomiędzy końskim ogonem córki i wycieraniem zakatarzonego nosa synka, popijała stygnącą już kawę. 

Znalazła w końcu tę przeklętą koszulę. Ubrała się szybko i zagoniła dzieciaki do samochodu. Miała dziś ważne spotkanie z klientem o 9:00 rano. Była 8.15. Spóźni się na pewno. Zaczęła gorączkowo zastanawiać się którędy najlepiej pojechać aby ominąć poranne korki. 

Synek zaczął płakać. Siostra podobno go uderzyła. Niechcący, jak twierdzi. Dzieciaki zaczęły na siebie wrzeszczeć.

I wtedy zadzwonił telefon:

„Dzień dobry, dzwonię z firmy xxx i chciałabym zająć Pani chwilę. Możemy?”

„Aaaaaaaaaaaaaaaaaaaa” – wykrzyknęła Agnieszka


Znacie pewnie doskonale te historię? Handlowcy zawsze dzwonią do nas w najmniej odpowiednim momencie. Powyższa opowieść jest po to, byś zawsze pamiętał, że po drugiej stronie słuchawki jest człowiek. Prawdziwy człowiek z krwi i kości, który ma swoje przyziemne problemy i wyzwania dnia codziennego. Kiedy to Ty dzwonisz, pamiętaj, że możesz trafić na moment jak u Agnieszki. I najważniejsze abyś zrozumiał, że nie należy się zrażać różnymi reakcjami ludzi po drugiej stronie. Zrób wszystko co w Twojej mocy aby wybrać najbardziej odpowiedni moment na taką rozmowę. 8:30 rano…. może niekoniecznie 🙂

Jeśli zastosujesz się do porad zawartych w dzisiejszym artykule oraz kolejnym, który znajdziesz tu już za dwa tygodnie, nauczysz się jak prowadzić rozmowy sprzedażowe przez telefon tak, aby kończyły się sukcesem czyli transakcją!

Dziś będzie wpis gościnny. Moim dzisiejszym gościem jest Magdalena Sadowska – handlowiec z wieloletnim doświadczeniem zarówno w korporacjach jak i MLM-ach, dziś freelancerka, która czaruje w marketingu online, wykorzystując zdobyte doświadczenie.

Już od jakiegoś czasu pracujemy razem nad polepszaniem wyników sprzedaży naszych wspólnych Klientów i przygotowujemy też razem przedsięwzięcie (na razie niespodziankę) dla czytelników hotelike.pl. Czas więc abyście poznali Magdalenę 🙂

 

Magdalena:

Sprzedaż jest potrzebna w każdej branży, bez tego żaden biznes nie będzie funkcjonować. Hotelarski również. Poza klientem indywidualnym to co „tygryski lubią najbardziej” to eventy czyli klient biznesowy.

Mnogość ofert na rynku, duży wybór miejsc sprawiają, że nie wystarczy mieć cennika, telefonu, miejsca i strony www aby klient zdecydował się na nas.

Do sprzedaży telefonicznej dochodzi gdy klient dzwoni do nas sam lub gdy to my dzwonimy do klienta. W przypadku pierwszym oprócz obsługi, rozmowy, przygotowania oferty i kontynuacji warto dowiedzieć się skąd klient do nas trafił. Aby wiedzieć, które kanały przyprowadzają klienta. To pozwoli w przyszłości inwestować we właściwe marketingowe narzędzia. Oczywiste jest, że gdy w hotelu dzwoni telefon musi zostać odebrany z uśmiechem na twarzy (to działa!) i z kompetencją.

 

A co w przypadku gdy to my mamy znaleźć/zdobyć klienta?

Po pierwsze musimy zastanowić się kogo szukamy. Dla kogo jest nasza oferta, czyli komu z nami po drodze. Jeśli mamy mały obiekt z 20 pokojami i salę konferencyjną na max 40 osób nie porywajmy się na rozmowę o konferencjach na 100 osób z noclegiem. Szkoda naszej energii oraz czasu klienta.

Nasz obiekt może być idealny dla: lokalnych firm (np. zatrudniających około 20-30 osób), które nie posiadają własnej sali konferencyjnej i organizują szkolenia, eventy dla pracowników/osób współpracujących.

Proste – ale jak się o tym dowiedzieć? Są dwie możliwości:

– albo mamy szerokie kontakty zawodowe i wiemy, że wiemy

– albo… musimy spytać.

Wysyłanie ofert mailowych oczywiście działa, ale w bardzo małym procencie.

 

Kogo pytać?

Każdego kto posiada w interesującej nas firmie taką wiedzę. Jasne, że najlepiej rozmawiać z osobą decyzyjną, ale czasem sekretarka czy pracownik biurowy odpowiedzą nam na kluczowe pytania.

Czy ktoś tu lubi odbierać telefony od handlowców? Lub czuć jakby rozmawiał z maszyną? Albo czekać 5 minut zanim dowiecie się o co chodzi?

Nie? Ok, to tak jak ja 😉

 

Oto parę porad jak wykonywać skuteczne sales calls:

  • przygotuj sobie bazę telefonów – prowadź ją na przykład w Excelu albo w dokumentach Google
  • dzwoń, gdy jesteś najbardziej efektywny i nikt ci nie przeszkadza
  • wybierz odpowiednią porę dnia, kiedy Twoi potencjalni klienci z dużym prawdopodobieństwem będą chcieli rozmawiać
  • bardzo krótko się przedstaw
  • szybko powiedz o co Ci chodzi
  • dowiedz się z kim rozmawiasz (poznaj chociaż imię, a jeśli zostałeś połączony do rozmówcy poprzez inną osobę w firmie, koniecznie poproś o bezpośrednie dane do kontaktu jak telefon czy adres e-mail)
  • spróbuj nawiązać relację nieformalną (dwa luźne zdania o niczym)
  • bądź naturalny, oddychaj i uśmiechaj się – osoba po drugiej stronie słyszy Twój uśmiech!
  • rób notatki
  • zadzwoń ponownie/wyślij emaila jak obiecałeś podczas rozmowy

W ciągu godziny wykonasz około 6-10 sensownych krótkich rozmów więc nie planuj 200 telefonów na dzień.

Dajcie znać czy te informacje są dla was ciekawe i potrzebne, wówczas rozwiniemy temat związany ze sprzedażą telefoniczną.

Jeśli zainteresował Cię ten artykuł i chcesz być na bieżąco z treścią, która będzie się tu pojawiać, zapisz się na newsletter Hotelike. W prezencie otrzymasz linka do skarbnicy przydatnych szablonów, które ułatwią Ci pracę. Po tym artykule znajdziesz w niej bardzo przydatny „Schemat telefonicznej rozmowy sprzedażowej”. Punkt po punkcie pokazuję jak rozpocząć, prowadzić i zamknąć rozmowę telefoniczną aby zakończyła się spotkaniem!

Myślisz, że ta wiedza mogłaby się przydać jeszcze komuś? Podziel się tym artykułem ze znajomymi.

Pozdrawiam i powodzenia w aktywnym wychodzeniu do Klienta!

Ania

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *