Magdalena, w poprzednim artykule „Jak sprzedawać przez telefon, część 1: sprzedaż aktywna”, zdradziła Wam klika ważnych wskazówek jak wychodzić do klienta – czyli jak prowadzić sprzedaż aktywną przez telefon. Ode mnie dowiecie się dziś jak rozmawiać z organizatorem eventów, który sam do Was zadzwonił, aby po jednej rozmowie stał się Waszym Klientem.

Podstawy

Oczywiście bądź uprzejmy i uśmiechaj się przez telefon, ale oprócz tego ważne jest abyś zadał kilka(naście) kluczowych pytań. Te pytania pozwolą Ci przygotować ofertę, która nie będzie sztampą, a będzie obietnicą spełnienia wszystkich potrzeb klienta w związku z planowanym spotkaniem.

Mystery Call

Kiedy pracowałam w dziale sprzedaży konferencji i bankietów w sopockim Sheratonie, dwa razy w miesiącu miałyśmy tzw. Mystery Call. Dzwonił do nas tajemniczy klient, a naszym zadaniem było tak poprowadzić rozmowę aby w zasadzie kończyła się wysłaniem umowy, a nie tylko oferty. Mystery Call to był obowiązkowy projekt sieci Starwood, a ponieważ do Sopotu w tym czasie z zastrzeżonego numeru wcale nie dzwoniło wielu anglojęzycznych klientów, wiec my wiedziałyśmy doskonale, że to dzwoni Mystery Call. Rozmowa była nagrywana, a procentowy wynik wpisywany był na konto danego obiektu, więc trzeba było wypaść na minimum 90%. Stąd pomysł na stworzenie kilkustronicowego formularza z pytaniami, które należy zadać aby uzyskać pożądany wynik.

Wtedy byłam zła, że dzwonią, że marnują nasz czas. Rozmowy nie miały dla mnie sensu, gdyż przecież to wszystko jest naciągane, a my doskonale wiemy, że to właśnie ta rozmowa i lecimy z pytaniami z formularza… Dziecinada – tak sobie o tym wtedy myślałam. Ale dopiero po kilku latach, gdy przyszło mi sprzedawać eventy już w innych obiektach uświadomiłam sobie, jak weszło mi w krew zadawanie przez 4 lata tych samych pytań. Na naszym rynku należało je nieco zmodyfikować i zdecydowanie skrócić bieg rozmowy (standardowa rozmowa z Mystery Shopperem trwała ok 50 min! Który polski organizator by to wytrzymał?!), ale to dzięki nim możemy mieć pełen obraz potrzeb klienta i warunków zapytania.

Osoba decyzyjna

Weźmy pod lupę pytanie, które raczej standardowo nie pada z ust sales managera podczas pierwszej rozmowy: „Kto jest osobą, która będzie podejmowała decyzję w sprawie wyboru obiektu na to spotkanie?” Z góry zakładacie pewnie, że to dzwoniący decyduje i to przed nim się gimnastykujecie. A tu się okazuje, że pani Krysia tylko zbiera oferty, kładzie je na biurku prezesa i to on decyduje. Mając taką wiedzę, będziemy starali się tak poprowadzić rozmowę, by dowiedzieć się nieco więcej o preferencjach prezesa. Często jest odwrotnie – wydaje nam się, że pani Krysia nie ma nic do gadania, gdyż nawet ona sama mówi nam: „To prezes decyduje.” Ale gdzieś po drodze dodaje: „Jak otrzymam wszystkie oferty to wybiorę trzy i to z nich prezes wybierze obiekt, do którego pojedziemy.” Acha! Czyli to Pani Krysia dla nas jest w tym momencie najważniejsza. To jej rekomendacja może dać nam to zlecenie!

Budżet

Kolejne sławetne już pytanie o budżet na imprezę. Absolutny MUST! To pytanie rodzi obawy po drugiej stronie słuchawki. Często rozmówca nie chce podać żadnych kwot, gdyż boi się zdradzić z budżetem, jaki ma i uzyskać gorszą dla siebie ofertę. Przy tym pytaniu radzę wykorzystać wszelkie techniki negocjacyjne i manipulacyjne, jakie znacie. Prawda jest taka, że ten oferent, który pozna przybliżony budżet klienta, wygrywa zlecenie!

Integracja pracowników czy wystawny event dla klientów?

Ważne jest także aby uzyskać informację, jaki impreza ma charakter – czyli co organizator chce osiągnąć poprzez jej organizację. Inną ofertę przedstawisz temu, kto chce zabrać swoich najlepszych klientów na niezapomniany wypad nad morze, a inaczej temu, kto ma do zorganizowania szkolenie dla pracowników liniowych. Jeden i drugi zapyta o nocleg na dwie doby + salę konferencyjną. Ale jak myślisz, czy obydwoje będą tak samo chętnie w stanie wydać dodatkowe pieniądze na degustację win czy open bar podczas wieczornej kolacji?

Pytaj wprost!

Każdą rozmowę należy tak prowadzić, aby Pani Krysia po drugiej stronie słuchawki chciała odpowiedzieć na nasze pytania. Czyli znów kłania się zastosowanie rad z poprzedniego artykułu. Uśmiechaj się, spróbuj nawiązać relację. A jak już to zrobisz, to pytaj śmiało i pytaj wprost! Jak już zjednasz sobie Panią Krysię, to myślisz, że uchyli się od odpowiedzi na pytanie: „Co mój obiekt musiałby zrobić/zaoferować Państwa firmie abyście zrobili ten event u nas”. Może odpowiedź będzie wymijająca, może nastąpi gromki śmiech, ale z drugiej strony pamiętaj, że Pani Krysi tak naprawdę jest wszystko jedno gdzie firma pojedzie się bawić/szkolić. Jeśli będzie widziała benefity dla firmy, a jeszcze lepiej dla siebie samej, w wysłaniu kolegów do Twojego obiektu… WYGRAŁEŚ!

Przygotuj/pobierz formularz

Umiejętność prowadzenia takich rozmów nabiera się z doświadczeniem. Ważny jest luz, uśmiech i dobre przygotowanie do rozmowy. A ponieważ rozmowy od Klientów przychodzą często w najbardziej niespodziewanych momentach, warto mieć pod ręką formularz zapytania ofertowego. Tak aby nie zapomnieć o żadnym ważnym pytaniu. Kluczowych pytań jest kilka. Nie zawsze uda Wam się uzyskać na nie odpowiedź, ale pytać trzeba!

Rozbudowany formularz zapytania ofertowego znajdziesz dziś w Skarbnicy Szablonów. Nie masz do niej dostępu? Kliknij TU.

Jeśli chciałbyś podzielić się swoimi doświadczeniami w kwestach powyższych lub jeśli masz jakieś pytania, zostaw mi komentarz lub napisz maila.

Jeśli zainteresował Cię ten artykuł i chcesz być na bieżąco z treścią, która będzie się tu pojawiać, zapisz się na mój newsletter. W prezencie otrzymasz wspomnianego wyżej linka do skarbnicy przydatnych szablonów, gdzie znajdziesz nie tylko Formularz Zapytania, ale inne wzory, które ułatwią Ci pracę.
Myślisz, że ta wiedza mogłaby się przydać jeszcze komuś? Podziel się tym artykułem ze znajomymi.

Pozdrawiam i powodzenia w sprzedawaniu eventów!

Ania