Za co płaci gość hotelowy?

Jesteś właścicielem hotelu, Managerem Sprzedaży lub prowadzisz marketing hotelu. Twój cel to sprzedać jak najwięcej pokoi, po jak najkorzystniejszej cenie. A więc sprzedajesz. Tworzysz oferty handlowe, pakiety pobytowe, organizujesz przeróżne imprezy, nawiązujesz współpracę z pośrednikami, na ich łamach publikujesz zdjęcia i opisy swojego obiektu itp. Prowadzisz fanpage, gdzie pokazujesz co dzieje się w obiekcie, jakie ma piękne wnętrza i zdolnego Szefa Kuchni.

 

Dziś mam zamiar wywrócić nieco Twoje dotychczasowe myślenie o sprzedaży. Angażując się w swoje działania sprzedażowo-marketingowe, podglądając konkurencję, działając jak wszyscy w branży możesz czasami zapomnieć o tym, co Ty tak naprawdę sprzedajesz.

 

Za co tak naprawdę płaci gość hotelowy?

 

Co odpowiesz?

  • za pokój ze śniadaniem
  • za możliwość skorzystania z basenu i sauny
  • za wspaniały serwis
  • za rewelacyjną kuchnię

 

Poniekąd tak, ale ja chciałabym pokazać Ci co on tak naprawdę kupuje…

 

 

Podzieliłam gości na kilka kategorii i wymieniłam usługi, które ci goście tak naprawdę od Ciebie kupują:

 

Gość weekendowy/wakacyjny płaci za:

  • zapewnienie swoim dzieciom atrakcyjnego weekendu
  • zapewnienie sobie odrobiny spokoju od dzieci
  • za to, że ktoś inny za niego ugotuje i posprząta
  • zaimponowanie swojej dziewczynie,
  • kameralne miejsce i atmosferę do tego by się oświadczyć
  • możliwość zaimponowania znajomym (ten gość na pewno otaguje się na FB gdy tylko przekroczy próg hotelu)
  • miejsce na spotkanie w gronie przyjaciół czy rodziny, z którymi dawno się nie widział
  • ucieczkę od codzienności, nudy, problemów w pracy
  • weekendowy/wakacyjny wypad np. nad morze, w góry, do Trójmiasta – hotel jest tu tylko przy okazji
  • wypad na koncert – tu też hotel jest tylko przy okazji tak samo jak bilet na pociąg, czy bilet na koncert

Gość płci za doświadczenie, przygodę, za zrobienie czegoś, czego nie robi na co dzień. Oczywiście walory obiektu grają wielką rolę przy dokonywaniu wyboru. Ale zamiast pisać: „Piękny butikowy hotel z profesjonalną obsługą i komfortowym spa” lepiej napisać: „Wykorzystaj weekend na spotkanie z przyjaciółkami. Zostawcie mężów z dziećmi w domu i podarujcie sobie odprężającą ucieczkę od codzienności.” Sprzedawaj doświadczenie. Sprzedawaj to, co naprawdę kobieta pragnie kupić: weekend ze swoimi przyjaciółkami w spa z dala od domu i dzieci.

 

Gość korporacyjny (wyjazd służbowy) płaci za:

  • możliwość przenocowania w lokalizacji, w której prowadzi rozmowy handlowe
  • lokalizację blisko centrum/blisko miejsca spotkania
  • miejsce przyjazne biznesowi (z świetnie działającym internetem, ze spokojnym miejscem do pracy, z drukarką i skanerem)
  • miejsce z restauracją aby w trakcie spotkań lub po nich mógł zjeść lunch czy kolację
  • możliwość zrelaksowania się po ciężkim dniu spotkań, możliwość wykorzystania tego, że się jest poza domem na małe przyjemności (basen, zbieg w spa, bilard, piwko, kino, zakupy)
  • możliwość zaimponowania ważnemu Klientowi
  • czasami za kameralność i prywatność
  • oszczędność jego czasu (szybka rezerwacja, szybki check-in, blisko do lotniska czy dworca, łatwo dostępny parking)
  • oszczędność własnych pieniędzy (im więcej wliczone w pobyt tym lepiej – za nocleg płaci firma, a ekstrasy opłaca sam)

 

Organizator konferencji/szkolenia/wyjazdu firmowego płaci za:

  • to by uczestnicy zapamiętali to spotkanie, wyszli uśmiechnięci i zadowoleni
  • to by uczestnicy wynieśli z niego jak najwięcej wiedzy
  • wyróżnić się na tle konkurencji
  • możliwość sprzedania swoich produktów, zaimponowania Klientom
  • to by jak najmniej organizować, a jak najwięcej organizacyjnych spraw móc oddać w ręce obsługi
  • spokój czyli pewność, że sprzęt będzie dobrze działał, a jedzenie będzie smaczne (dlatego często wybierają sprawdzone, znane obiekty)
  • to by zintegrować zespół ludzi
  • to by wynagrodzić zespół ludzi za dobrą pracę
  • to by zmienić otoczenie, uciec od biurek na dzień czy dwa, zregenerować siły
  • to by wzmocnić wizerunek firmy wśród Klientów lub pracowników

 

Jest wiele innych bodźców, które powodują, że gość potrzebuje skorzystać z usług hotelu. Pomyśl o tym w kategorii „bólu”. Bólem rodziców małych dzieci w czasie jesienno-zimowym jest to, że w weekendy się nudzą. Twoja usługa powinna jasno i wyraźnie określać się jako „painkiller” czy inaczej „środek przeciwbólowy” na ten właśnie ból. Sztuką jest odnalezienie „bóli” naszych potencjalnych gości i podanie im na tacy środków przeciwbólowych.

Spróbuj, a będziesz o krok przed konkurencją.

Jeśli chciałbyś podzielić się swoimi doświadczeniami w kwestach powyższych lub jeśli masz jakieś pytania, zostaw mi komentarz lub napisz maila.

Jeśli zainteresował Cię ten artykuł i chcesz być na bieżąco z treścią, która będzie się tu pojawiać, zapisz się na mój newsletter. W prezencie otrzymasz linka do Skarbnicy przydatnych szablonów, gdzie znajdziesz wzory, które ułatwią Ci pracę. Tym razem znajdziesz w niej przykład listu, jaki możesz wysłać do prezesa jakiejkolwiek firmy (wraz z zaproszeniem zawierającym jakiś rabat na usługi hotelu). List jest napisany językiem, który odzwierciedla to, o czym dziś piszę, jest też rozłożony na czynniki pierwsze (zawiera moje komentarze). Korzystajcie śmiało 😉

Myślisz, że ta wiedza mogłaby się przydać jeszcze komuś? Podziel się tym artykułem ze znajomymi.

Pozdrawiam i powodzenia w redagowaniu świetnych ofert!

Ania

3 thoughts on “Za co płaci gość hotelowy?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *