Jak zatrzymać pracowników i zwiększyć przy tym sprzedaż * HoteLike - marketingowe rozwiązania dla hoteli i restauracji Skip to main content

Jak zatrzymać pracowników i zwiększyć przy tym sprzedaż

Jak zatrzymać pracowników i zwiększyć przy tym sprzedaż

Prowizje dla pracowników

 

Wielu hotelarzy pyta o moje doświadczenia związane z wynagrodzeniem prowizyjnym pracowników. Prawda jest taka, że pracując w kilku obiektach, w znakomitej większości, prowizje albo nie występowały w ogóle, albo ograniczały się wyłącznie do pracowników działu sprzedaży. Mam jednak również doświadczenie w pracy w pewnym obiekcie, w którym praktycznie każdy pracownik pracował w systemie prowizyjnym. Rezultaty takiego podejścia do wynagradzania pracowników jak i do samej sprzedaży są szokująco pozytywne.

Po pierwsze w czasie, gdy miałam tę przyjemność pracować w tym hotelu, pracowali tam ludzie, którzy pamiętali dzień jego otwarcia, a hotel liczył wtedy 11 lat. Po drugie jego wyniki sprzedaży zarówno w segmencie turystyki indywidualnej, jak i w segmencie biznes oraz MICE były bardziej niż zadowalające. Zarabiały również restauracja, bar oraz spa.

Dodam jeszcze, że prowizja była nagrodą dodatkową – podstawa pensji była porównywalna do pensji pracowników na podobnych stanowiskach w innych obiektach.

 

 

Czy tylko pieniądze motywują?

 

Wielu z was powie, że pieniądze nie są jedynym motywatorem, że jest wiele innych sposobów na benefity dla pracowników. Nikt jednak nie zaprzeczy, że lubimy zarabiać więcej. Dodatkowo przy wynagrodzeniu prowizyjnym pracownicy recepcji, restauracji czy spa dwa razy zastanowią się zanim wypuszczą gościa ze swojego outletu z niczym. Bonusowe prowizje za upselling stają się również pewnego rodzaju grywalizacją pomiędzy pracownikami danego działu oraz pomiędzy działami.

Dla mnie jako pracownika działu sprzedaży eventów ciekawe było również to, że mogłam sobie zaplanować większe wydatki, wiedząc kiedy nastąpią większe zarobki. Peak sezonu konferencyjnego bowiem były to miesiące: czerwiec i wrzesień. Moje prowizje za te miesiące potrafiły dwukrotnie przekroczyć moją pensję bazową.

 

Jak obliczać prowizje i za co premiować?

 

 

Każdy przedsiębiorca może ustalić to indywidualnie, ale jest kilka zasad wspólnych, które należy wziąć pod uwagę:

  • prowizję wypłaca się dopiero gdy pracownik osiągnie pewien ustalony próg miesięcznej sprzedaży (po to by w słabych miesiącach, gdy rentowność obiektu spada do zera, nie pakować się w dodatkowe koszty oraz by zmotywować wtedy pracowników do aktywnej sprzedaży)
  • prowizję wypłaca się za zapłacone usługi – tym samym pracownik otrzymuje „premię” w momencie gdy gość czy firma zapłacą hotelowi, a nie tylko za fakt zrealizowanej usługi.

Przykład: firma X przeprowadza w hotelu konferencję we wrześniu. Hotel podpisuje umowę w lipcu i pobiera od firmy zadatek w wysokości 50% wartości konferencji. Pieniądze wpływają do hotelu w lipcu. Wraz z sierpniową wypłatą, pracownik otrzymuje prowizję od 50% wartości konferencji (w ustalonej wysokości). Firma rozlicza się z hotelem z początkiem października, więc drugą część prowizji pracownik otrzymuje wraz z listopadową pensją.

Ten model jest o tyle ciekawy, że mobilizuje pracowników do ściągnięcia całości zobowiązań z firm/gości – bez tego nie ma co liczyć na prowizję.

  • prowizji nie wypłaca się w 100% za usługi obarczone kosztem zmiennym (zakupy na realizację danej usługi) np:

usługa gastronomiczna – najczęściej food cost oscyluje w granicach 25-30%, można więc śmiało założyć, że od całości sprzedanych i opłaconych usług gastronomicznych pracownikowi należy się prowizja za 70% wartości tej usługi.

usługa spa – odliczamy znów jakiś procent na zakup kosmetyków do realizacji zabiegów. Można ustalić średni procent odliczenia (nie wszystkie zabiegi są równie kosztowne) i założyć, że np 60% wartości sprzedanej i opłaconej usługi spa podlega prowizji. Można tez ustalić to indywidualnie dla każdego zabiegu.

usługi, w których hotel pośredniczy – transport, atrakcje z zewnątrz, usługi przewodnika – na tych usługach hotel zarabia niewielkie sumy albo wręcz wcale, więc tu można zastosować zasadę, że pracownik nie dostaje wcale prowizji od usług pośredników albo dostaje połowę zysku hotelu z tytułu sprzedaży tej usługi – wedle uznania.

 

Inne formy premiowania

 

Prowizje mogą być też kwotowe, a nie procentowe. Z góry ustalasz, że za sprzedanie każdej godziny bowlingu pracownik recepcji/rezerwacji otrzymuje np 5 zł. Albo za każdą zrealizowaną i opłaconą imprezę grupową 100 zł. Możesz ustalić też dodatkowe premie np. za każdą imprezę grupową z przychodem powyżej 50 tys. zł pracownik sprzedaży otrzymuje 200 zł premii.

Za co jeszcze można premiować pracowników? Za wszystko na czym zależy hotelowi aby sprzedać czy uzyskać. Mogą to być np pozytywne recenzje na Tripadvisorze, zapis do newslettera, pobranie aplikacji hotelowej etc.

Pamiętaj, że prowizja ma motywować i być łatwa do policzenia dla pracownika, a nie być tylko po to aby była, ale każdy wie, że zasady jej zdobycia są tak restrykcyjne, że i tak nikt nie ma szans jej uzyskać. To nie o to chodzi.

 

Kalkulator prowizji

 

Dziś hotele borykają się z brakami personalnymi oraz częstą rotacją. Można sobie narzekać, że to to pokolenie Millennialsów jest wszystkiemu winne, gdyż jest takie mało zaangażowane, mało odpowiedzialne i wybitnie egoistyczne. Ale zamiast narzekać może warto poświęcić chwilę aby poznać potrzeby swoich pracowników tak, jak poznajemy potrzeby naszych gości? Gdy okaże się, że to jednak pieniądze ich napędzają, warto pomyśleć aby podzielić się naszymi zyskami z pracownikami.

Jakie jest Twoje zdanie w tym temacie?  Chcesz zadać mi pytanie lub po prostu zostawić komentarz, napisz na dole. Jeśli zainteresował Ciebie ten artykuł i chcesz otrzymywać na bieżąco informacje o nowych treściach od Hotelike, zapisz się na newsletter. W prezencie otrzymasz linka do Skarbnicy Szablonów, które ułatwią Ci pracę. Po tym artykule znajdziesz tam prosty Kalkulator prowizji dla pracowników hotelu.

 

Jeśli myślisz, że ten artykuł mógłby przydać się jeszcze komuś, podziel się nim ze znajomymi!

Powodzenia w motywowaniu!

Pozdrawiam,

Ania

You may also like

12 działań, które musisz podjąć w fazie pre-openingu hotelu – część 2

Witaj. W poprzednim artykule, przedstawiłam 5 działań sprzedażowo-marketingowych, które musisz podjąć w fazie pre-openingu. Dziś...

Jak zachęcić gości do podróżowania czyli rozważania postapokaliptyczne

Stało się. 4 maja, po prawie dwóch miesiącach mamy zgodę na ponowne otwarcie miejsc noclegowych...

Jak sprzedawać przez telefon część 2: sprzedaż reaktywna

Magdalena, w poprzednim artykule "Jak sprzedawać przez telefon, część 1: sprzedaż aktywna", zdradziła Wam klika...

Leave a reply

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

*